文／布魯胖達
個案研究：福爾摩斯（續）
3、經營策略（續）
定價策略
福爾摩斯在了解「解謎」與「保密」是他最大的競爭優勢後，終於可以開展他的事業了。他面對三個不同的市場，因此遇到的首要問題是，他需要三個市場都進入嗎？還是專心經營部分就好？如果把三個市場的特色重新整理如下：

我們可以發現，福爾摩斯若想做挑戰性大的工作，可能得從民間與警方兩個市場下手，這兩個市場的案件量較為充足，案件種類也相當多元且互補。但經營這兩個市場的問題在於收入，由其在民間的部分，若能帶來收入的案件挑戰性都不高，那麼福爾摩斯就得在理想與麵包間不斷掙扎。[註1]比較能帶來收入的是官方或王室這個市場，但這個市場在案件量、案件種類與挑戰性上都劣於另外兩者，似乎無法滿足福爾摩斯對這份工作的期待。三個市場各有利弊，但在經過分析之後，福爾摩斯會做出什麼決定似乎也就不難預料了。

顯然地，福爾摩斯的策略是同時進入三個市場，並用各別市場的優點來彌補其他市場的缺點。

首先，他為三個市場訂定了不同的收費標準。對於警方的收費最單純，因為無法期待。針對官方或王室的收費是高的，而且有客製化的嫌疑。在〈修道院公學〉中，福爾摩斯本來正在忙其他案件，但當委託人提出「誰能告訴他，他的兒子被劫持到什麼地方去了，將會得到五千鎊的巨款，要是還能說出劫持他兒子的人的姓名，就要再加一千鎊。」時，福爾摩斯立即說道：

「啊！這樣的報酬真是太豐厚了！華生，我看我們就同賀斯塔布爾博士到英格蘭北部走一趟吧！」

很明顯福爾摩斯企圖在少量的官方或王室委託中大撈一筆，以維持他「解謎」的嗜好。

另一方面，既然最離奇古怪的案件主要來自民間，他要怎麼收費呢？

「我的業務報酬有固定數額，我絕不加以變更，除了有時免費。」[註2]

這正是我們常讀到的收費標準，不過這個標準適用的對象應該是民間市場。有別於另外兩個市場，為了吸引來自民間的客戶，他的價目表必須透明清楚，定價不高甚至於免費，以免因造成客戶的負擔而失去他發揮才能的機會。民間市場的需求彈性大，因此當福爾摩斯採低價策略時，便能吸引到大量的客戶，再從這些客戶中挑選自己感興趣的案子，這也是為何華生說：

「他做工作與其說是為了獲得酬金，還不如說是出於對他那門技藝的愛好。除了顯得獨特或甚至於是近乎荒誕無稽的案情外，他對其他案情從來是不屑一顧，拒絕參與任何偵查的。」[註3]

這句話能成立的主要原因。

關於收入的部分，再順帶一提的是我們可以發現福爾摩斯並不反對在辦案過程中賺些小小的外快。譬如說在〈六個拿破崙半身像〉一案裡，他用了十磅的紙幣換得世界著名的珠寶，而未把它交回警方。這樣的習慣直到退休前都沒變，在〈最後致意〉中，他除了破獲國間諜組織外，還順道兌現了與國間諜打交道時收到的五百鎊支票。看來福爾摩斯沒有想像中那麼地金錢潔癖，只要不影響他嗜好的維持，能拿的他絕不手軟。

業務發展
我們瞭解了福爾摩斯對不同市場採取了不同的計價方式，那麼他到底是怎麼打入市場的呢？

回顧前文所提過的職涯歷程，我們可以將他拓展市場的過程可分為三個階段。

（1）創業初期
（2）入住貝克街前後期
（3）華生時期

在他的創業初期，福爾摩斯既沒有官方或私人偵探等組織的後援，本身又沒沒無名，因此這時期的所接到的案件多半是靠關係得來的。比如說他的老同學提供了他一些案子，他身處官方的哥哥可能也轉介了一些生意給他。不過我之前也提過他的人際關係不算很好，不難想像他在創業初期處境之艱辛。他曾對華生提到：

「當你和我初交之際，即我正進行著你後來追記為『血字的研究』一案的時候，雖然我業務並非十分興隆，但已有很多主顧了。你很難想像，開始我是多麼困難，我經歷了多麼長久的努力才得到了成功。」[註4]

或許是〈馬斯格雷夫儀典〉一案中他的表現令警方印象深刻，使得兩年後當他入住貝克街時，他已以「顧問偵探」的身分打入警方這個市場。他與警方的合作模式是參與而不居功：

「我以專家的資格，審查材料，貢獻一個專家的意見。我不居功，報紙上也不發表我的名字。工作本身使我的特殊精力得到發揮的這種快樂，就是我無上的報酬。」[註5]

但附帶條件則為充分的自主權：

「我要求有權利完全按照我自己的思路辦案，並且在我認為適當的時間交出我的成果——自始至終，而不只是在某些階段上有這種權利。」[註6]

經營警方市場所帶來的最大好處恐怕是間接的，警方雖然不會承認福爾摩斯的貢獻，但福爾摩斯在與警方合作的過程中有機會建立起他的口碑，使他的能力有機會傳播至其他市場，此時能為他帶來收入的商業模式（business model）才慢慢浮現。福爾摩斯在〈血字的研究〉中提到：

「他們多半是由私人偵探指點來的，都是遇到些麻煩問題、需要別人加以指引的。我仔細聽取他們的事實經過，他們則聽取我的意見；這樣，費用就裝進我的口袋裡了。」

也就是說，福爾摩斯雖然未從警方市場獲取金錢上的報酬，但由於警方的「掛保證」，他不再需要像早期必須靠關係取得案件，而能轉以口碑打入另外兩個市場，由其是官方或王室這個不容易接觸到卻能帶來大量收入的市場，我猜想福爾摩斯便是透過這個方式進入的。

不過真正讓福爾摩斯聲名大噪的應該歸功於華生的宣傳，如果說福爾摩斯大學朋友的父親是他事業上的第一個貴人的話，華生排名第二應不為過。在與華生相交之前，福爾摩斯獲得案件靠的是關係與口碑，若非圈內人其實是很難知道這號人物的。但在華生的強力行銷下，許多客戶透由大眾傳媒開始得知福爾摩斯的存在，而唯有當福爾摩斯的名聲眾所皆知，才可能為他帶來大量的民間客戶，讓他有挑選喜愛案件的空間，因此如果沒有華生的相助，福爾摩斯是很難補足事業版圖上最後一塊拼圖的。若華生生存在今日，應該會獲頒「最佳經理人」或「最佳形象塑造」之類的獎項吧！

接案原則
當找上福爾摩斯的委託開始多到可以揀選時，他是如何決定是否接下某個案子呢？在之前我曾估算出他的年平均工作量不論在復出前後都約為一百多件案子，並未因瓦解莫里亞蒂犯罪集團後聲名大噪而接案量有明顯加，可見他的能力有其極限，是無法來者不拒的。在仔細檢查華生的紀錄後，我們可以發現福爾摩斯對於接案與否確實有些原則。

（1）金錢：由於福爾摩斯對不同市場有不同的收費標準，因此金錢在這些市場的重要性是不一致的。針對民間的委託人，福爾摩斯照表收費，且只低不高；對來自於警方的委託金錢這個因素似乎完全不在考量之內；至於來自於官方或王室的案子，即使福爾摩斯已經案件纏身，但只要價錢夠高，還是可以請得動他的。[註7]

（2）名聲：福爾摩斯常說他不爭功，不求登上媒體版面，他感興趣的是問題本身。這當然很可能是實話，但也很可能是「保密」原則下他必須採取的經營模式。但名聲真的對福爾摩斯不重要嗎？答案應是否定的，因為唯有好的名聲才能讓他的顧客絡繹不絕。只是在他與華生同居之前，他只需在圈內建立聲譽，不必名滿天下；與華生相交之後，一個案件是否能帶來聲譽更不是他需要考慮的，因為一切的宣傳都有華生代勞，及使是芝麻小案都能被美化得煞有其事。因此名聲雖然對福爾摩斯很重要，但他從來都不必煩惱這個部份，只需專注於問題本身就好。

（3）挑戰性：福爾摩斯說過：

「給我工作，給我最深奧的密碼，給我最複雜的分析工作，這樣我才覺得最舒適，才不需要人為的刺激。」[註8]

而華生也提過在他記錄的案例中，

「許多案例是悲劇性的，也有一些是喜劇收場的，其中很大一部分僅僅是離奇古怪而已，但是卻沒有一例是平淡無奇的。」[註9]

福爾摩斯本就因富有挑戰性的工作內容才踏入這一行，因此我想只要他有選擇的機會，這個因素永遠是他的首要考量（這也才符合我們對神探的期待嘛）。

（4）道：我們都知道律師替委託人辯護時常會遇到道困境，那麼福爾摩斯如何看待這件事呢？對他而言，至少在職業生涯的後期，道的考量明顯地比法律來得重要。在〈米爾沃頓〉一案中，當雷斯垂找他商量米爾沃頓被謀殺的案情時，福爾摩斯回答說：

「雷斯垂，我怕我無法幫助你。我知道米爾沃頓這個傢伙，我認為他是倫敦最危險的人物之一，並且我認為有些犯罪是法律無法干涉的，所以在一定程度上，私人報復是正當的。不，不必再說了。我已經決定了。我的同情是在犯人的一面，而不是在被害者的一面，所以我不會去辦理這個案件」

在〈格蘭其莊園〉中，福爾摩斯也對華生說：

「曾經有一兩次，我深深意識到，由於我查出罪犯而造成的害處要比犯罪事件本身所造成的害處更大。我現在已經懂得需要謹慎，我最好是哄騙一下英國的法律，而不要哄騙我的良心」

所以我們可以得知，即使在華生眼中，福爾摩斯曾宛如一台完美無瑕的精密機器，不為情感所干擾[註10]，但隨著社會歷練的加，人性的溫暖也慢慢地在他身上著了痕跡。

（5）破案的可能性：一個案子本身充滿挑戰性是一回事，但若其困難度是由委託方造成的那就是另一回事了。當委託人對案情有所隱瞞時，福爾摩斯曾多次對委託人說：

「很抱歉，我只習慣案子的一端是謎，如果兩頭都是謎，那就太迷糊了。姆士爵士，我只能謝絕這個案子了。」[註11]

「你們二位是英國最忙的人，可是我這個小小的偵探也很忙，有很多人來訪。我非常遺憾在這件事情上，我不能幫助你們，繼續談下去是浪費時間的。」[註12]

「這個案子著手去辦已經夠複雜了，不能再加上錯誤報告事實這樣的困難。」[註13]

這讓我想起曾聽過麥肯錫的顧問提過，他們很少有失敗的案子，因為他們的事前評估相當嚴謹，若覺得案子成功的可能性不高一開始便不會接受。原來這接案原則早在福爾摩斯就已被徹底實行了啊！

（6）其他：除了上述五項之外，我在書中還發現有些不明顯的因素似乎也會影響福爾摩斯的接案意願。譬如在〈紅圈會〉中，當福爾摩斯的房東找他幫忙時的開場是：

「您去年替我的房客辦過一件事，……他老是說個沒完——說您肯幫忙，先生，說您能夠把沒有沒尾的事查得一清二楚。當我自己產生懷疑、摸不著頭腦的時候，我就想起他的話來。我知道，只要您願意，您是辦得到的。」

有趣的是華生接下來的旁白：

「每當受到恭維時，福爾摩斯都是好說話的，並且當誠懇地對待他時，他也是盡力去主持公正的。」

連偵探之神都招架不住「攀交情＋拍馬屁」，看來你我若真的想請福爾摩斯幫忙，這才是最好的方法啊！■

[註1]： 雖然有些說法認為福爾摩斯屬鄉紳階級，不需為金錢煩惱，對此我沒什麼意見，只是想從另一個角度切入看看。
[註2]： 參考〈雷神橋之謎〉
[註3]： 參考〈斑點帶子案〉
[註4]： 參考〈馬斯格雷夫儀典〉
[註5]： 參考〈四簽名〉
[註6]： 參考〈恐怖谷〉
[註7]： 參考〈修道院公學〉
[註8]： 參考〈四簽名〉
[註9]： 參考〈斑點帶子案〉
[註10]： 參考〈波宮秘史〉
[註11]： 參考〈顯貴的主顧〉
[註12]： 參考〈第二塊血跡〉
[註13]： 參考〈雷神橋之謎〉